【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「3人の変革者の法則」である。
【貧す人】大きな変革を起こすには、多くの意見を聞こう
【稼ぐ人】大きな変革を起こすには、3人の意見を聞こう
職場にいる7つのタイプ
1.ティーチャー(未来を示す)、2.ゴー・ゲッター(実務を重視する)、3.スケプティック(変化に対して懐疑を示し安定を守ろうとする)、4.ガイド(何でも話す)、5.フレンド(一緒にいたがる)、6.クライマー(上昇志向だが自分のためを重視)、7.ブロッカー(変化を常に否定)。
この7タイプのうち、1.ティーチャー、2.ゴー・ゲッター、3.スケプティックの3つを「モビライザー」と呼ぶ。モビライズ(mobilize)、すなわち組織を動かすキーマンだ。
社内で大きな変革を起こそうとしたり、企業向けに商談をまとめたりしたいときは、モビライザーをいかに納得させるかがポイント。
特に企業を相手に商談をする際には、いかにモビライザーを見つけ出せるかが成否を分ける。
モビライザーの見つけ方は『隠れたキーマンを探せ!』を参照いただきたい。
時間を割いてはいけないタイプとは?
注意すべきは、4.ガイドと5.フレンド。4と5は取引先に親切なので、つい相手にしてしまいがち。だが、4と5にいくら時間を費やしても、組織は動いてくれない。永遠に商談が成立することはないのだ。
1.ティーチャーや2.ゴー・ゲッターと似ているのが6.クライマー。なにごとも前向きなのだが、1と2と決定的に違うのは、組織の利益ではなく、自分の利益を重視していることだ。
また、7.ブロッカーは何でも否定するのですぐにわかる。
3.スケプティックも懐疑的で安定志向だが、7と違うのは基本姿勢が前向きな点だ。
法人営業では、モビライザーを見極め、効果的にアプローチしよう。
【貧す人】は、7タイプ全員の意見を聞いて収拾がつかなくなり、挫折する。
【稼ぐ人】は、モビライザーの3タイプを納得させ、動かす。その結果、他の4タイプはついてくるのだ。
(本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです)
