終電ギリギリまで残業しているのに仕事が終わらない人と、必ず定時で帰るのに成績No.1の人。この差はいったい何だろう? 努力が成果に反映されない根本的な原因はどこにあるのだろうか? そんなビジネスパーソンの悩みを本質的に解決してくれるのが大注目の新刊『時間最短化、成果最大化の法則──1日1話インストールする“できる人”の思考アルゴリズム』だ。
著者は、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」第1位、フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」4度受賞の北の達人コーポレーション(東証プライム上場)社長木下勝寿氏だ。
本書 の発売を記念し、ビジネスパーソン「あるある」全20の悩みをぶつける特別企画がスタート。経営の最前線で20年以上、成果を上げられる人と上げられない人の差を徹底研究してきた木下社長にロングインタビューを実施。第11回目は、「初対面のコミュニケーション」について、教えてもらった。(構成・川代紗生)
初対面よりも「2回目勝負」
驚きのコミュニケーション戦略
──営業や商談など、「初対面」のコミュニケーションで緊張する人が多いと思います。
仕事をスムーズにこなすために、やったほうがいいこと、やらないほうがいいことは何でしょうか。
木下勝寿(以下、木下):「第一印象勝負!」とばかりに初対面で勝負をかけてしまわないことですね。
私は、初対面で一気に好感度を上げようとは思っていません。
2回目で好感度を上げるように意識しています。
──2回目で、ですか!それはなぜですか?
木下:初対面の短時間で一気に好感度を上げるのは、よほどカリスマ性がある人でない限り、難しいと思うのです。
特に、営業や商談だと、相手も手探り状態。
1回目は、「この営業マンは信用できる人なのかな」と、様子をうかがっている段階です。
会ったばかりだと、相手がどんな価値観を持っているのか、どんな経験を積んできたのか、まったくわからないですよね。
──いわれてみれば、そうですね。
営業マンは、初対面で必死にアピールをすることが多いですが、それも、もしかしたら危ない……?
木下:そのアピール戦略が当たる可能性もゼロではありませんが、外れる可能性も大きいと考え、私は「2回目勝負」を意識しています。
初対面は相手の理解に徹する。
1回目と2回目で、戦略を分けているのです。
2回目で必ず受注するために
初対面のヒアリングのポイント
──「2回目勝負」戦略について、具体的に教えていただけますか。
営業や商談の打合せは、どのように進めていますか?
木下:営業では、相手のニーズを聞き、その人に合った提案をすることが大切。
私の場合、1回目はヒアリングに多くの時間を割きます。
もちろん、事前にできる限り顧客のことを調べ、ある程度仮説を立てて臨みますが、その仮説をアピールするというより、それが正しかったかどうか、相手と話しながら、認識のすり合わせを行います。
──契約するかどうか、その商品を購入するかどうか、お客様も一発で決断するのは難しいので、1回目で話を聞いてもらい、2回目で決断、というほうが安心ですね。
1回目のヒアリングでは、どんなことを意識して質問するといいのでしょうか?
木下:ポイントは、「アウトプットをイメージしながら商談に臨む」ことです。
わからないことはその場で質問し確認する。
「AとBでは、どちらがイメージに近いですか?」
と、2択で確認するのもいいと思います。
ただひたすら自社のアピールをするだけでは、相手の心は動かせません。
ですから、交渉中に相手が渋る様子を見せたら、次回、どうすれば交渉が成立するかを考えつつ、
「懸念点は何でしょう?」
「たとえばこういう条件ならOKでしょうか?」
と聞きながら、相手の意向を確認していくといいでしょう。
商談を終える頃には、「次はこういう条件で提案すれば成立する」ということがわかった状態に持っていくのが理想です。
「初対面のインパクト」へのこだわりを捨てよ
──「初対面でインパクトを残さなきゃ」「絶対に購入してもらわなきゃ」と焦るからこそ、お客様にプレッシャーを与えてしまい、受注できないというケース、よくありそうですね。
木下:そうですね。焦ると空回りします。
だから、そういう方に「2回目勝負」はおすすめです。
初対面の印象をよくすることにリソースを割くのではなく、
・1回目で相手の価値観を理解する
・2回目で相手の価値観に合った提案をする
と、戦略的に動けば、成果は出やすくなります。
もちろん、普段から礼儀正しく、丁寧な対応をすることは大切ですが、それだけではなく、営業戦略を立てて商談に臨むことです。
成功確率を上げる方法としては、「理論上成功する設計図の書き方」なども、この本で紹介していますので、日々の仕事に取り入れていただけたら嬉しいです。
(『時間最短化、成果最大化の法則』143ページより、営業で新規のお客様を今月100件獲得するための設計図参考例。詳細は本書をご参照ください)
(本稿は、『時間最短化、成果最大化の法則』に掲載されたものをベースに、本には掲載できなかったノウハウを著者インタビューをもとに再構成したものです)
