日本一のマーケッターである神田昌典氏と、孫正義氏から一発OKを連発した伝説的プレゼンテーターで、ベストセラー『社内プレゼンの資料作成術』著者の前田鎌利氏の対談が実現。「伝え」「人を動かす」プロフェショナルであるおふたりに、その神髄を語り合っていただいた。「伝わる言葉」を生み出すために必要なのは「自己探求」だという。その真意は何か?11月2日に満を持して開催する「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」の内容の一部にも触れる注目の対談である。(構成:田中泰)
「自己探求」に迫る「5つの質問」
前田鎌利さん(以下、前田) 『社内プレゼンの資料作成術』『社外プレゼンの資料作成術』でも強調したことですが、伝えるうえで重要なのは「相手の目線」に立って考えることです。
相手が主婦であれば主婦の目線に立って、「何を」「どう」伝えるかを考える。相手が社長ならば社長の目線で考える。これができれば、試行錯誤をしながらも、必ず「伝える力」が身につくと思うのです。11月2日の「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」でもお話しすることの最重要ポイントでもあります。
実は、これは、神田さんの書籍で学んできたことです。『稼ぐ言葉の法則』では「稼ぐ言葉を掘り当てる『5つの質問』」でまとめておられますが、“お客様目線”を徹底して掘り下げる質問ですね。
神田昌典さん(以下、神田) そうですね。『稼ぐ言葉の法則』では、たとえば、こんな質問を読者に投げかけました。
【質問1】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると?
【質問2】
この商品を20秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、
嘆願してくるお客は、どのようなお客か?
【質問3】
いろいろ似たような会社がある中で、
既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、
なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?
【質問4】
いったい、お客は、どんな場面で、
怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると?
【質問5】
なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹っ飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は?
前田さんのおっしゃるとおり、これは“お客様目線”を深める質問です。
でも、実は、これはすべて「自己探求」を促すことを意図してつくった質問なのです。...
