わずか1〜2年の間はトップになっても、その後、成績が急落してしまう営業マンは多い Photo:PIXTA
わずか1〜2年の間はトップになっても、その後、成績が急落してしまう営業マンは多い。営業の世界でトップの成績を継続するのは難しい。トップの成績を維持し続ける営業マンとそうでない営業マンの違いは何か。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)
「短期的にトップになる」と
「トップの成績を継続する」というのは似て非なり
「短期的にトップになる」と「トップの成績を継続する」というのは似て非なり。全く逆の考え方が必要であり、真逆の営業手法になってくる。同じトップはトップでも180度違ってくるのだ。
短期的にトップを取るタイプの営業マンは「視界に入るすべての人が見込み客だ」などと考えている。どんなお客様であっても、とにかく物を売ろうとするのだ。時には「このお客様には当社の商品はマッチしていない」と分かっていても売ってしまう。お客様が多少反論しても、応酬話法でねじ込んでしまうのだ。
それもできるだけ高額なものを売りつける。一時、売り上げは上がってもお客様の信頼は得られない。結果的にすぐに息切れし、どん底へ。そして、地獄に落ちていく。
なぜ、そうハッキリと言えるのか。それは私自身がさんざんイタイ目にあってきたからだ。
私がダメ営業マン時代のこと。たまたま3ヵ月間の販売コンテストでトップを取ったことがある。当時、私はハウスメーカーで住宅を販売していた。通常は3〜4ヵ月に1棟契約できればいい、といった程度の実力である。そのコンテスト期間は幸運が重なって3ヵ月で3棟の契約を取り、同率でトップを取ったのだ。
トップといってもしょせん、限られたエリアでの話。だとしても、当時の私には奇跡だった。...
菊原智明
