小さな会社や個人商店、個人事業主の方が、「今すぐ売上や利益をあげたい!」と思ったときには、どうしたらいいのか? 『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』、『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』(以上、ダイヤモンド社刊)の著者で、販促コンサルタントの岡本達彦氏は、だれでも手軽に低予算で実施でき、販促効果の高い販促手法を同書の中で紹介している。本連載では、顧客開拓や売上・利益の減少に悩む経営者や個人事業主の方に向けて、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』で紹介している考え方をベースに、著者の岡本氏が効果の見込める販促策について、書き下ろしでわかりやすく解説していく。
広告費の使い道に悩んだことはありませんか?
「販促を強化したい。でも、どこにお金をかけるべきか分からない…」
これは、多くの中小企業の経営者や販促担当者が抱える、非常に現実的な悩みです。
たとえば、
・チラシを作ってポスティングする?
・SNSに広告を出す?
・地元紙に広告を出してみる?
…と、選択肢は多くあるのに、「これが正解!」という明確な判断基準が持てず、結果としてとりあえずやってみるというスタンスになってしまいます。
しかも、制作を外注するべきか、自分たちでやるべきかという判断も迷いどころ。
さらに言えば、投じた広告費が本当に回収できるのかどうかも、不安要素のひとつです。
結局、時間もお金も使ったのに「何が良かったのか分からない…」という反省会で終わってしまうことも少なくありません。
こうした悩みの根本にあるのは、「判断材料の不足」です。つまり、なんとなくの経験則や、他社のマネに頼って判断しているケースが非常に多いのです。
「何で知ったか?」を知れば、お金の使い方が見えてくる
では、どうすれば迷わず、そしてムダなく広告費を使うことができるのでしょうか?
答えはシンプルです。すでに「買ってくれた人」に聞くことです。
たとえば、「お客様がどこでその商品やサービスを知ったのか?」という情報は、最もリアルで信頼できる証拠です。
「A4」1枚アンケートで、こんな回答が集まったとします。
・「Instagramの投稿が流れてきて、興味を持ちました」
・「近所で配られていたチラシを見て来店しました」
・「Googleで検索してホームページを見て決めました」
・「友人から『あそこ良かったよ』と聞いて、気になって調べました」
これらはすべて、お金を払ってくれた人がたどった道筋です。つまり、広告や口コミが実際に「行動」につながったルートなのです。
この「買った人の声」を分析することで、今どこに広告を出すべきか、どこには出さなくていいのか、優先順位が明確になります。
SNSよりチラシ? 直感ではなく「事実」で判断する
たとえば、こんな発見があるかもしれません。
・「時間をかけて運用していたSNS、実は購入につながっていなかった…」
・「意外と、地域で配ったチラシからの反応が多かった」
・「紹介で来たお客様は、リピート率も単価も高かった」
こうした事実をもとに判断すれば、予算の使い方は劇的に変わります。
感覚や流行に流されて、「なんとなくSNS」「なんとなく動画広告」ではなく、「自社にとって効果がある販促とは何か?」がはっきりするのです。
答えは、「A4」1枚アンケートにすべて詰まっている
販促や広告の世界は、とかく勘やセンスに頼る風潮があります。
しかし、今はお客様の声というデータが簡単に手に入る時代です。
特に「A4」1枚アンケートのように、
・どこで知ったのか
・なぜ選んだのか
といった質問に絞って聞くことで、必要な情報だけを、的確に集めることができます。これにより、広告費の投資先を「感覚」ではなく「確信」をもって選べるようになります。
広告費に悩んだら、「買った人の軌跡」を辿ろう
広告費をムダにしないために、特別なマーケティング理論は必要ありません。まずやるべきことは、すでに買ってくれた人の行動を知ること。
お客様は、どこで知り、何に惹かれ、どのタイミングで行動を起こしたのか?
その一連の流れ(カスタマージャーニー)を、アンケートから読み解けば、「本当に効果が出る広告」の姿が見えてきます。
広告費は、正しく使えば「投資」に変わります。迷う前に、まずはお客様に聞いてみてください。最短で成果に近づくヒントは、すでに手の中にあるのです。
