小さな会社や個人商店が今すぐ売上をあげようと思った時、どの販促ツールから作ればいいのか?『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!』(ダイヤモンド社刊)では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、今すぐ売上をあげるために必要な「A4」1枚チラシを誰でもつくれる「マンダラ広告作成法」という新しい販促手法を紹介。小さな会社が、今すぐ売上をあげられるすごい方法がわかると好評です。この連載では、全10回にわたり書き下ろしの記事を公開します。
「伝え方」や「見せ方」がズレているだけ
販促コンサルタントの岡本達彦です。
「この商品、正直あんまり魅力がないかも…」
「頑張って宣伝しても反応ゼロ。やっぱり売れない商品なんだろうか…」
そんな風に思ったことはありませんか?
でも、ちょっと待ってください。売れない商品なんて、本当は存在しないかもしれません。売れないのではなく、「伝え方」や「見せ方」がズレているだけというケースが圧倒的に多いのです。
「商品に問題がある」と
決めつける前にやるべきこと
反応が出ないと、すぐにこう考えがちです。
「やっぱり価格が高すぎた」
「今どきこの商品はウケない」
「市場が悪い、タイミングが悪い」
でも、実際に多くの現場で見てきたのは、「売れない」のではなく「魅力が伝わっていない」だけという事例ばかりでした。
つまり、商品を変える前にやるべきなのは、「広告で商品を再発見すること」です。
広告は、商品開発の最終工程ではない
多くの人が誤解しています。広告とは、「完成した商品を、どう売るかを考える段階」と思っていませんか?
でも、実際には、広告づくりのプロセスには、
・誰に届けるかを明確にする
・どんな価値を感じてもらうかを考える
・お客様にどう言えば行動してもらえるかを試行錯誤する
といった、商品そのものの魅力を深掘りするプロセスが含まれているのです。
つまり広告は、商品を売るためだけでなく、「この商品って何が良いんだっけ?」を見つけ直すツールでもあるのです。
魅力を再発見するための3つの逆転発想
①「使う人」を変えてみる
同じ商品でも、ターゲットが変わればまったく違う価値になります。
例:
・高齢者には使いにくい商品 → 学生にとっては便利
・主婦に刺さらない → 法人の福利厚生ならヒット
「誰に売るか?」をズラすだけで、売れないが売れるに変わることがあるのです。
②「使い方」をズラしてみる
商品は、想定外の使い方で売れることがあります。
例:
・余ったカーテン生地 → ペット用マットとして人気に
・工具メーカーの軍手 → BBQやキャンプ用グッズとして売上アップ
新しい用途を広告で提案することで、まったく別の価値が生まれます。
③「感じる価値」を掘り下げる
売れない理由は、機能はあるのに感情が動いていないことが原因です。
例:
・肌にやさしい石鹸 → 赤ちゃんにも使えるから、安心して抱きしめられる
・静音設計の掃除機 → 子どもが寝ている間に掃除しても起こさないからママの味方
機能ではなく、「その先の感情」を言語化することが突破口になります。
「広告を作る」という行為は、
売れ筋を見つける作業でもある
広告とは、単に「モノを紹介する」作業ではありません。
「商品の本当の価値を見つけ出し、それを相手にどう伝えるかを組み立てる作業」です。
言い換えれば、広告=価値の翻訳です。
だからこそ、広告を考えるプロセスを通じて、「この商品には、こういう可能性があったのか!」という発見が生まれるのです。
売れるかどうかを決めるのは、
商品そのものではなく「伝え方」
「売れないかも…」と思ったら、商品にレッテルを貼るのではなく、「まだ見せていない価値があるのでは?」と自問すること。
そして、それを見つける最も実践的な方法が、「A4」1枚チラシを作ってみることです。
この連載では、引き続き「どうすれば、広告の素人でも売れるチラシが作れるのか?」をテーマに、具体的な考え方・作り方を紹介していきます。
