「PMMサーチシート」の各項目と
LPとのつながり
今回は、初心者でも、ありえないスピードで訴求力の高いLPをつくれる方法をお伝えしよう。
これまで紹介してきた「PMMサーチシート」ができれば、実際にLPを書いていく。
「PMMサーチシート」の各項目が、LPとどうつながっているのかを、次の表で整理しておこう。
1.商品・サービスの名称は、そのまま商品・サービス名にあてはまる。
2.あなたの熱烈なファン顧客 or 理想と思える顧客と3.新規客 or 既存客、4.年齢層、5.性別、7.現状維持バイアスは、ターゲット設定に関わる部分だ。だから、LPのパーツとして直接該当する箇所はない。
6.問題・理想・痛み(質問4)は、ヘッドラインからオープニングにかけて表現する。8.価格、9.特典、10.保証、11.限定(条件)、12.締切は、オファー=販売条件にあてはまる。13.CTAは、そのままCTAだ。14.顧客の声(質問3)も、そのまま顧客の声となる。
15.USP(優位性)は、プリヘッドかデックコピーでヘッドラインの補足として表現できると、ヘッドラインのインパクトを強めることができる。
16.フロントエンドかバックエンドかについては、直接LPで該当する箇所はないが、CTAが購入や申込に誘導する形でいいのか。それとも、説明会への参加などワンクッション置くほうがいいのかの確認に使う。
要するに本書70ページで触れた1ステップマーケティングか2ステップマーケティングか、どちらが適しているかを確認するのだ。
17.ズバリどんな商品か(質問1)については、商品・サービスの概要をまとめて説明する際に非常に役立つ。
18.内容・使い方で詳しい内容を説明するが、それらをまとめて、ズバリこんな商品だと表現しておくと、伝わりやすい。
19.提供者の権威は、プロフィールに入れたり、プリヘッドかデックコピーで表現するのがいい。
20.機能する証拠・根拠(質問5)は、証拠・根拠に入れる。
21.ベネフィット(大きなものを3つ)は、ベネフィットに該当するが、LPでは「PMMサーチシート」で抜き出した3つ以外も書き込む(本書257ページ)。
22.先入観・迷い・疑い(質問5)は、それらを払拭するよう、あらかじめ、価格の説明をする部分や証拠の部分に書き込むようにする。
最後の23.「誰が・何をして・どうなった?」は、LP上では直接表現されないが、LPの骨子として常に念頭に置いて書くようにする。こうすることで、書き手の言いたいことが、ブレなく一貫して表現できるようになるのだ。
この表を「PASBECONAテンプレート」(本書193ページ)にあてはめてLPをつくれば、すばやく、訴求力の高いLPが書けるだろう。
すばやく、訴求力の高いLP作成のポイント
ここまでの連載で紹介した要点をまとめてみよう。
●PMMを見出すには、「稼ぐ言葉を掘り当てる5つの質問」をバージョンアップした「PMMサーチシート」を使う
●「PMMサーチシート」には2つの役割がある。
1. LP・セールスレター作成に必要な情報を抜け漏れなく、すばやく集める
2. 1.で集めた情報をもとに、「誰が・何をして・どうなった?」を決める
●「PMMサーチシート」に記入するときは、詳しく書きすぎないようにする。文章が長いとポイントが絞れなくなるので、コンパクトに表現する
●商品・サービスの名称は、「顧客がイメージしやすいか?」がポイント
●自分の価値観に合う顧客を集めるために、理想の顧客をイメージする
●今想定する顧客の「問題・理想・痛み」を的確にとらえられるかが、PMMのカギ
●新規客と既存客なら、既存客のほうが信頼関係があるので売りやすい
●現状維持バイアスが弱い=解決策を探している人のほうが売りやすいが、マーケットは小さい
●マーケットにおける自社、あるいは商品・サービスの位置づけをポジショニングという。ポジショニングでは、他とは違う独自のウリを意味するUSP(Unique Selling Proposition)と、他の人がやらないすき間のマーケット(ニッチ)がポイント
●「PMMサーチシート」の項目から「誰が・何をして・どうなった?」を考える
●「PMMサーチシート」の項目をLPの各パーツにあてはめていくだけで、抜け漏れなく、速攻でLPが書ける
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