「反論処理」とは?
「反論処理」とは、読み手がLP・セールスレターを読んでいて「そんなことはないだろう」と反論が出るだろうなと予測される部分に、あえて反論を書いておき、「そんな心配は一切いりませんよ」と、その直後の部分で顧客の不安を打ち消す技術だ。
我々の「10倍目標発見と実行プログラム」のLPを見てみよう(下記参照)。
流れがわかるようにヘッドライン部分から掲載する。
最後のほうに丸で囲った部分(本書320ページ)、「10倍も成長したくないし、また目標は自分が一番わかっているから、わざわざ学ぶ必要はない」が反論にあたる。
その直後「実は…、」以降が反論処理だ。
「学ぶ必要がないと思うかもしれないが、そういう人ほど受けとる価値が大きい」と反論処理をしている。
あえて反論を出して、その直後に処理するので「反論処理」というのだ。
反論処理のポイント
反論処理のポイントは、反論が出そうなポイントの直後に処理すること。
後でまとめて処理しようと思っても、一度、読み手に疑念が生じてしまうと、それまでの購買熱が一気にダウンするからだ。
少しでも疑念が生じると、その後にどんな魅力的な文章が並んでいても一切頭の中に入らず、途中離脱してしまう。
逆に、反論をすぐ処理することで、「ほう、この人はなかなかわかっているじゃないか!」と信頼感につなげることができるのだ。
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(この動画は予告なく終了することがあります)
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