クロージングでは「締める」ことが大切
クロージングは、契約をまとめ、申し込んでもらう最終段階だ。
売ることへの抵抗感がある人は、買い手にお金を出させるうしろめたさを抱き、クロージングできないことが多い。
「ありがとう」は売り手ではなく、買い手が言う言葉で、売り手は「ありがとう」と言われたら、「どういたしまして」と言うのが基本だと。
場合によっては、「なぜこんないい商品をもっと早く教えて(売って)くれなかったの」と言われることもある。
だから、その商品を売ることで、買い手の人生はよくなると信じ、自信を持って商品・サービスを届けよう。
セールスでは、この契約をまとめる部分を「クロージング」というが、文字どおり、ここでしっかり「締める」ことが大切だ。
LP・セールスレターは各パーツで構成されており、いわば「団体競技」。
それぞれのポジション=パーツはどれも重要だ。野球でいえばピッチャーだけがよくても勝てないのと同じで、ヘッドラインやボディコピーがどんなに秀逸でも、最後のクロージングが決まらないと台なしだ。最後まで気を抜かずにしっかり書こう。
行動を喚起する「CTA」
コピーライティングの特徴として、ヘッドラインの次に重要なのが、クロージングのCTAだ。
CTAは「Call To Action」の略で、行動喚起(行動を呼びかける)のこと。
「今すぐお申し込みください」「お申込はこちらをクリック」などがCTAの代表格だが、紙のセールスレターのときは、「今すぐ同封のハガキに必要事項を記入して、ポストに投函してください」などが使われる。
このCTAがセールスメッセージの最後の仕上げになる部分で、クロージングの一番肝になる部分だ。
ヘッドラインが魅力的で、惹き込まれるようにオープニングを設計。ボディコピーで書き手の主張に納得してもらい、「よし、買おう」となった段階で申込方法がわからないと、それ以上読むことも買うこともやめてしまい、今までの苦労がすべて水の泡になってしまう。
CTAは、LP・セールスレターなど、商品・サービスを売る文章だけに必要なものではない。
メールや手紙で依頼・連絡するときなど、読み手になんらかの行動を起こしてほしい場合は、すべてCTAが必要となる。
日本人はあうんの呼吸や、行間を読むなど、明言しないことを美徳とするところがある。
だが、相手に何か行動してほしいときは、はっきりとわかりやすく書く。「言わなくても当然わかるだろう」ということでも、はっきり書いておくのだ。
だが、CTAがなく、商品説明だけして、「ハイ終わり」というLP・セールスレターもある。「申し込んでください」という肝心要のひと言すらないケースも多い。
たとえ書かれていても、わかりにくいと意味がない。
「今すぐお電話ください」とあって、いざ電話しようと思ったら、電話番号がどこにあるのかわからない。これは冗談ではなく本当によくあるのだ。
「いや、一番下の会社概要に電話番号が小さく書いてあります」ではダメ。
「今すぐ0120-xxx-xxxまでお電話ください(通話料無料でスマホからもつながります)」とはっきり具体的に大きく書くのだ。
CTAが抜けていたり、わかりにくかったりすると、読み手の反応はすこぶる悪く、「レスポンス広告」の意味をなさない。
下記がよいCTAの一例だ。
ウェブサイトから無料体験レッスンに申し込めるようになっているのに加え、電話でも申し込めるようになっている。
このように、申込方法を複数用意することで、購入率アップにつながる。
しかし、なんでもかんでも、申込方法を増やせばいいわけではない。
ターゲットがデジタルツールに詳しい世代で、PCかスマホからしか申し込まないケースにFAXで申し込めるようにしても、当然、売上アップにはつながらない。
ここでも、「顧客の立場」で顧客が買いやすい方法を準備するのがポイントだ。
次回は、最後にそっと背中を押す追伸(P.S.)の技術を紹介しよう。
P.S.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
(この動画は予告なく終了することがあります)
