プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか? 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
「プライベート」の予定が増えるほど、
営業成績がアップする理由
僕はスケジュール帳を「色」で管理していす。
新規のお客様のアポイントを記入したら、そこに黄色の蛍光ペンで塗り、二度目のお客様は緑色、三度目のお客様は橙色、そして、プライベートの予定はピンク色という具合に「色」を塗り分けているのです。色で管理すると、手帳を開いた瞬間に「自分の状態」を把握することができるからです。
当初、僕は、新規のお客様へのアプローチする「母数」を最大化するために、全体の半分以上が「黄色」で塗られる状態を維持するようにしていました。
しかし、経営者などのアッパー層へのアプローチをするようになってから、徐々に、プライベートの予定である「ピンク色」が増えていきました。そして、最終的には、「ピンク色」で、手帳がほぼ埋められている状態になっていました。
なぜか?
彼らと会うときに、いわゆる「営業」はしないからです。
お目にかかっても、ほとんど「保険」の“ほの字”も出さない。全然関係のない話をしたり、会食やゴルフを楽しむだけ。僕の意識としても、仕事というよりはプライベートの感覚ですし、だからこそ、相手の方々も僕と会うことに意義を見出してくださっているのです。
例えば、先日も、親しくさせていただいてる方から、高級外車の試乗会にご招待いただいたのですが、別に「営業」のために行くわけではないですから、スケジュール帳に書き込んだ予定には、プライベートの「ピンク色」を塗りました。
実際、子どもを連れて行ったら喜ぶだろうと思って、家族連れで試乗会にお邪魔しました。プライベートですから、スーツではなくラフな私服です。そして、子どもたちもカッコよい高級外車を一緒に試乗して楽しんでいました。
ところが、そんな僕に、試乗会の主催者の方は、試乗会を訪れていたお客様を次々とご紹介してくださいます。
高級外車を試乗しに来るお客様ですから、みなさんアッパー層の方ばかり。プライベートで遊びに行っただけなのに、そうした方々とたくさんの「ご縁」をいただくことができたのです。...
