口べたで人見知り、営業職に就いて最初はまったく売れなかった元野球選手は、なぜ高額の報酬を手にするトップセールスマンになれたのか。日本での刊行は1964年。世界中で60年以上にわたって読み継がれ、営業のバイブルとして知られるのが、『私はどうして販売外交に成功したか』(フランク・ベドガー著)だ。情熱を持って仕事にあたれば必ず成功できる、と説く27の原則とは?(文/上阪徹、ダイヤモンド社書籍オンライン編集部)
いっぱいだった恐怖心は、いかに克服されたか
営業という仕事の本質は、何十年経っても、ビジネス環境が変わっても、変わることはないのかもしれない。
そんなことを感じさせられるのが、『私はどうして販売外交に成功したか』(フランク・ベドガー著)だ。むしろ、営業活動に有益で便利なツールがたくさん出てきた今こそ、改めて本質に立ち返ることは大きな意味を持つのではないか。
著者は元プロ野球選手だった。だが、試合の最中に腕を痛め、野球を断念せざるを得なくなる。29歳で故郷のフィラデルフィアに戻ると、生命保険の外交員になるが、最初はまったくうまくいかなかった。
ところが、それから12年の間にトップセールスマンとなり、巨万の富を築き、豪華な邸宅を買い、40歳で第一線を退いた。本書は、自身の体験に基づき、セールスとして成功するための27の原則を説いた1冊だ。
営業やセールスでは、大事な場面になればなるほど緊張してしまう、うまく流暢に喋ることができない、といった声が聞こえてくることがある。これについて、27の原則のうち17番目に「恐怖心を克服する」という項目がある。
のちに生命保険でトップセールスマンとなる人物も、当初は恐怖心でいっぱいだったのだ。ところが、著者はそれを克服するのである。
おじけづいたら、率直に認めてしまえばいい
著者はまだかけ出しの頃、この道で大きく成功するには、有力者を数多く訪問し、大口の保険契約を取らなければダメだということが、次第にわかっていった。著者が初めて大物を狙って面会を求めたときのエピソードが語られている。
東部沿海地方における自動車工業会の有力者の一人で、とても忙しい人だった。面会するために数回にわたって著者は、無駄足を踏んだ。何回目かのとき、ようやく面会が許された。
豪華な調度で飾られたオフィスに案内され、一歩、部屋に踏み込んだ途端、著者は落ち着きを失ってしまう。初めてスピーチをしたときのように、声は上ずって震え、完全に気力を失い、何を話せばよいのかすらわからなくなってしまった。突っ立ったまま、ものおじして震えていた。
ところが、驚くべきことが起きた。なんとかここまで話すと、だんだんと恐怖心が薄らいできたのだ。腕や膝の震えも止まった。社長の顔もはっきり見えるようになった。
フューズ社長は、と言えば、体を震わすほどまでに自分を大人物扱いしてくれたことを知り、満足そうだった。温情を顔にみなぎらせて、「いや、よくわかるよ。まあゆっくりしたまえ。僕も若い時分にはそんなことがたびたびあったものだよ。まあ、腰をかけて気楽な気持ちになりたまえ」と言ってくれた。
著者はこのとき、販売手数料よりも、はるかに価値があると思われる何物かを掴んだ。
だが、そんなことは必要がなかったのだ。ありのままを見せてしまう、自分に起きていることを認めてしまえばよかったのである。
恐れていたために、どれだけの好機を逸したか
この文章を書いている私には、3000人以上の成功者への取材経験があり、『成功者3000人の言葉』(知的いきかた文庫)という著書もある。中には、著名な起業家、上場会社の経営者、ノーベル賞を受賞した科学者、直木賞作家、大ヒットを飛ばしたミュージシャンや俳優、漫画家、金メダルを取ったスポーツ選手などなど、著名な方々も少なくなかった。
そういう人に取材するのに、緊張をしないのか、と聞かれることがあるが、基本的にない。緊張感は持つようにしているが、緊張はしない。緊張は、自分をよく見せよう、大きく見せようとするときに生まれる、ということに気づいたからだ。
そしてもう一つは、そんなことをしても無意味だ、とわかったからである。成功者の多くはとんでもない数の人に会っている。そして、一瞬にして人を見抜く。その場で取り繕ったくらいでは、簡単に見抜かれてしまう。自分を大きく見せようとしても無駄なのだ。
さらにもう一つ、著名な人たちにも、著名でない時代があったということをインタビューを通じて知ったことも大きい。著者も、こう記している。
だが、この一言で、聴衆はマウライス・エバンスを称賛することになる。度肝を抜かれたということを率直に認めたことで、彼は自身の緊張を解消する。さらに、自分の気おくれを告白した講演で、聴衆一同に深い感銘を与えたのだという。
優れたセールスパーソンは、ものおじもせず、堂々とし、さわやかで、流暢に立板に水のごとく必要なことを説得力強く語っていく。実は私も、そういう人がトップセールスになるのだと思い込んでいた。
取材した多くの成功者の中には、いろいろな業界のセールスパーソンが含まれていたが、その印象は私の想像とは違っていた。どちらかというと、静かで朴訥で口数も少ない人が多かった。
丁寧に、言葉を選んで話す。話し上手というより、聞き上手。自分のことよりも、誰かのことを話したがる。自分を利するというより、誰かを利することを求める。だから、勇気が出るのかもしれない。思い切った行動にも出られるのだ。
著者はこう記している。
恐れることなく、勇気を持って踏み出すことだ。そしてもし好機に巡り会えたら、緊張もするし、おじけづくかもしれない。
しかし、そうなったら、この著者の言葉を思い出せばいいのだ。「おじけづいてきた場合には、それを自認せよ」。無理に平静を装ったりする必要は、まったくないのである。
