【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「圧倒的な証拠の法則」である。
【貧す人】この商品の魅力を、あなたに教えてあげます
【稼ぐ人】この商品の魅力を、あなたが語ってください
商品を提案する際、あなたに必ず準備してもらいたいものがある。
「圧倒的な証拠」だ。
圧倒的な証拠とは、商品・サービスに対する安心と信頼を顧客に感じてもらう証(あかし)。具体的には、受賞歴、表彰歴、マスコミ報道、一流企業との取引歴、お客様の声などだが、最も重要なのが「お客様の声」だ。
お客様の声は、強力だ。
あなたはネット書店で書籍を選ぶとき、必ず読者レビューを見るだろう。
リアル書店では書店員の推薦ポップを見るだろう。
いずれも高評価レビューがあると、安心して購入できるものだ。
顧客の声を集めるときに重要な2つのこと
通販のオンラインショップでは、レビューを書くと割引されることがあるように、良質のレビューを集めるのは、もはやすぐれたコピーライターを雇うほど重要。
お客様の声を集める上で重要なのは、「影響力」と「真実味」だ。
大ヒットを目論む映画広告を見ると、各界著名人の感想が並ぶ。プロモーション担当者は、ターゲット層に影響力のある人の感想を得るため、相当な時間と労力をかける。
一般的な商品に影響力がある人といえば、芸能人、スポーツ選手、作家などの著名人や、医師、弁護士、公認会計士、大学教授などの教える立場の人になる。
こうした厳選された人からの感想を7人分以上集めるよう努力してほしい。
顧客との「共同作業」ができる人、できない人
【貧す人】は、お客様を「匿名希望」や「T.S.」などのイニシャルで紹介する。また、ネットショップのレビューを、好意的なレビューだらけにしようとする。だが、それではかえってあやしくなる。
【稼ぐ人】は、「真実味」を感じてもらうために、できる限り、お客様の声に本名や顔写真を掲載できるよう協力を依頼する。
商品に愛着のある顧客にとって、協力依頼は喜びとなる。これによりあなたとの交流が深まると、自らのブログやSNSで紹介したり、使用中の動画を配信したりして、商品の伝道師として活躍する顧客も出てくる。
このように、今や商品を広げていくプロセスは、顧客との共同作業に変わっている。
あなたの商品をきっかけに、顧客はどんな活動をすることを喜びとしているのか?
顧客との共同作業の結果、生み出される交流こそ、“圧倒的な証拠”となるのだ。
(本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです)
