プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか? 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
自分のすべての言動を、
「結果につながるか?」という視点で見直す
なんとしても「日本一の営業マン」になる――。
そう心が決まった僕は(その経緯は連載第16回参照)、「これ以上は物理的に不可能」というレベルで、アプローチするお客様の「母数」を最大化するために全力を注ぎ込む(「母数」の重要性は連載第4回参照)とともに、お客様とのコミュニケーションを根本から見つめ直して、修正に修正を重ねていきました。自分の日常的な言動を意識的に振り返って、そのすべてを「結果につながるか?」という視点でチェックしていったのです。
もちろん、その基本は、「売ろう」とするのではなく、一人ひとりのお客様から「信頼」していただけるような関係性を丁寧に築いていくこと(詳しくは連載第15回参照)。その「信頼という資産」をコツコツと貯めることができれば、必ず、「結果」はついてくる。そのためには、お客様とどう接すればよいのか? 実戦経験を重ねるなかで、試行錯誤をしながら、僕なりの営業スタイルを確立していったのです。
意識したのは、すべてをお客様の目線で考えるということ。
ここでは、その一例として、「アポどり」についてご説明したいと思います。
まず、営業マンになった当初、僕は周囲を見習ってテレアポを行っていましたが、急に電話を受けたお客様にとっては、時間を奪われる“迷惑”な行動なので、ほぼすべての連絡をメールで行うように変更しました。
メールであれば、お客様のご都合のよい時間に読んでいただけますし、面倒くさかったり、興味がなかったら、メールを開封しなくてもいい。読んでスルーしてくださってもOK。メールは、お客様にとってストレスがいちばん少ない連絡手段だと考えたのです。
しかも、メールは、僕にとっても都合がいい。
電話であれば、お客様が対応しやすい時間帯にかけなければなりませんから、こちらの行動の自由も奪われてしまいます。そもそも、お客様と会う「母数」を最大化するために、日中の時間はすべてお客様との面会に使おうと思っていましたから、夜にテレアポをするのは僕にとっても都合が悪かったのです。...
