靴の手入れをきちんとしている営業マンは意外に少ない(写真はイメージです) Photo:PIXTA
営業成績の良いとそうでもない人の違いは何か。ほんのわずかなしぐさや行動、見た目の差が後々に大きな差となることが多い。かつてハウスメーカーのダメ営業マンからトップ営業マンになり、現在、営業コンサルタントとして活動している筆者が自らの経験を交えて、その一例を紹介しよう。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)
営業職は成績や
年収に「格差」が出やすい
営業職は成績や年収に「格差」が出やすい職種である。私がいた住宅営業でもトップと最下位の契約数の差は10倍以上あった。ある生命保険会社では年収の差が50倍、100倍となることもあるという。
まさに「天と地」ほどの差ができる業種といえよう。
では、トップ営業マンとダメ営業マンの「差」はどんなことだろうか?
筆者の経験で語るのならば、ダメ営業マン時代の私は《トップ営業マンは異次元な活動をしているのだろう》と勝手に思っていた。
魔法のようなトークでお客様を説得し、キレのいいクロージングトークで契約をズバッと決める。
そんなイメージを持っていた。
しかし、実際はそうではない。
実際、そういった特殊なやり方で結果を出す人もいるが、それは例外であり、ほとんどのトップ営業マンは普通の営業マンとそれほど変わらない。
ただし、やはり「違い」がある。...
菊原智明
