プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか? 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
「意志」だけに頼らず、
自分を動かす「強制力」をつくる
「やるかやらないか? 日本一に近づくのはどっちや?」
僕は、常に、このように二者択一を自分に問いかけてきました。
仕事も人生も、「やるかやらないか?」の選択の連続であり、その一瞬一瞬に、どういう選択をしていくかで、「結果」には雲泥の差がついていきます。
そして、僕は「弱い人間」ですから、放っておけば「易きに流れる」ことをよく知っています。だから、あえて自分に二者択一を問いかけることで、自分が流されていく「歯止め」にしようとしていたのです。
「疲れたけど、もう一通メールを出すか出さないか?」
「お客様の提案書をもうひとつ作るか作らないか?」
「まだ眠いけど、起きるか起きないか?」
「明日は朝早いけど、酒を飲むか飲まないか?」
こんなことを、これまで何千回、何万回と自問自答してきました。時には流されてしまいましたが、なんとか踏ん張ってやってくることができたのは、自分が弱いということを受け入れた上で、二者択一を自分に迫り続けてきたからだと思っています。
ただ、このように「自分の意志」に頼るだけでは限界があります。
仕事がうまくいかずに追い込まれているときは、「危機感」がエンジンになってくれますが、ちょっと仕事がうまく行っているときは特に危ない。「まぁ、今日はええやろ」などと自分を甘やかして、あっという間に“下降線”を描きがちです。「人間とは、ほんまに弱いもんや」と思わずにはいられません。
そこで、僕は、できるだけ「意志」だけに頼らないように工夫をしました。「自分の意志」の弱さを自覚していたからこそ、自分に「よりよい行動」を強制させるような「仕組みづくり」を意識していたのです。...
