人前でうまく話したり、会議で説得力を持って発言したり――。そんなことができない人に対して、「論破王」としても知られる実業家のひろゆきは「営業マニュアル本をマネてもうまくいかず、雑談はつまらない話のほうがいい」と説く。ひろゆきの新刊『ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に 負けない話し方を教えてください』（サンマーク出版）より一部抜粋、再構成して掲載する。

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■営業のマニュアル本をマネてもうまくいかない理由

商談や交渉などでは、相手がどういうタイプで、どういう説明をしたら、提案を受け入れてくれるかを知る必要があります。その見極めも、話をすることで見えてきます。

弁護士など、とことんロジックを重ねて納得のいく説明を求めるタイプの人もいますが、みんながみんな、そうではありません。体育会系の人の中には、正しいかどうかよりも「こいつは信用できる」といったことを重視する人も結構いるように思います。

そうした相手には、理詰めでいくよりも、先に信頼されるポジションをとることが大切だったりします。たとえば、自社の商品を売り込もうとする時に「弊社の商品はこういう企業に向いているので、御社は買わないほうがいいです」というように自分のメリットを度外視して相手のためになる話をすると信用してくれたりもします。

マナーにしても、礼儀正しくしたほうがいい人と、あえて礼儀をわきまえずに、若さや勢いアピールで動くほうがいい人がいます。

経団連に入っているような大企業で、下からコツコツ積み上げてきたような人の場合は、きちんと礼儀作法を守ったほうがいいでしょう。逆に、「何？　今日はどうしたの？」みたいに、いきなりタメ口からスタートする人は、わりとざっくばらんに要件を切り出していったほうがうまくいくように思います。

どんな話し方でどういうことを話せば、聞いてくれるのか。それは、相手によって異なります。営業のマニュアル本に書いてあることをそのままやってもうまくいかないことがあるのは、相手ありきの話だからなんです。

相手を見極めるためにも話を聞くことから始めないと、まったくもって無駄な努力をえんえんとしなければならなくなります。

■雑談は「つまらない」ほうが続きやすい

相手に会って最初から仕事の話に入ってもいいんですけど、相手が話しやすい空気を作るために、軽く雑談しておくのもよいと思います。

雑談って苦手。何を話していいかわからないし、そもそもネタなんてないですし……。

雑談のコツは、面白い話をしないこと。むしろ、すごくつまらない話をするほうがいいと思いますよ。

なぜかというと、自分が面白い話をすると、相手は「自分もそれぐらい面白い話をしなければいけない」というふうに思ってしまうからです。すべらない話を芸人がしていくバラエティー番組がありますが、あれくらい面白い話を一般の人がしようと思っても大変ですし、無駄にハードルが上がってしまいます。

だからこそ、ものすごくつまらない話をするんです。相手が「あ、こんなつまらない話をしていいの？　自分のほうがこれよりもましな、面白い話を持っているぞ」と思ってくれたほうが相手も話しやすいですよ。

■「沈黙」を破るのは「つまらない話」

沈黙して気まずい空気が流れることを嫌がる人は多いです。

以前なら、そういう時にタバコというとっておきの道具がありました。タバコを吸っていたら1〜2分間黙っていても、どうってことなかったんです。最近はタバコも吸いづらくなってきましたから、沈黙で気まずくなりそうになったら話をするしかないんです。でも、こういう時の会話って、そんなに素晴らしいものである必要はないんです。むしろ、本当にどうでもいい話を振ってみるくらいでいいのだと思います。

どうでもいい話をひたすら振ると、相手もどうでもいい話をしていいんだなと思ってくれます。すると、相手も気がラクになって話しやすい雰囲気を作れるのです。

僕はこれを高校時代の友達から学びました。その友達は「指のささくれが痛い」という話をするんです。すごいどうでもいい話じゃないですか？　しかも、その友人は、それを途切れ途切れにためて言うんです。「薬指の……ささくれがさ……痛いんだよね」みたいに、すごく時間をかけてもったいぶって話す。「そんなのに比べたら、もっと面白い話があるよ」と僕は思ったんで、ついつい僕のほうから話をしてしまったんです。

で、驚いたのは、彼には友達がたくさんいたんです。話がすごくつまらないんですけど、友人はやたら多いんですね。社会に出て、実際、知り合いが多いのは、こういう人なんだなということに気づきました。

■面白さで勝ってもメリットはない

お医者さんとかがよく「寒い日が続きますねえ」などと、病気と関係のない話から会話を始めるのも、同じことだと思います。そこまで緊急な症状でない場合に限りますが、お医者さんのように頭のよさそうな人が「どうしたの？」と切り出してきたら、身構えてしまう人も多いはずです。天気の話なんかは、どうってことない話題ですから、その後は、患者さんも口を開きやすくなりますよね。

べつに面白い話をしなくていいというところからスタートするのが肝心です。この最初の一歩を間違えると、悲惨な結果になります。雑談力の本とか会話のきっかけ本みたいなのを読んだ結果、面白い話をしている人に僕は会ったことがありません。

雑談で面白さの部分で勝ちにいっても、実はあまりメリットがないということを知っておいたほうがよいと思います。芸人さんと僕らでは、違うんです。

■面白い人は信用されにくい

でも「面白い」と思われたい人が多いと思うんです。あれはなぜなんですかね？

グループの中でリーダーシップをとるには、面白いことが超重要なんです。人のグループで何かの話をしようとなると、その場のリーダーシップは面白い人が持っていくことが多いでしょう。

ただ、面白いから得をするのかというと、また別の話です。

リーダーシップをとりたいのであれば、面白さを求めるのはアリですが、普通に仲良くなりたいとか、情報を聞き出したいとかであれば、べつに面白い必要はありません。

それに、面白い人は、あまり信用されないというデメリットもある。無口で口下手な人のほうが、人は信用しがちです。

面白くて友達が多い人は、「口が軽くて秘密をばらしそう」といったイメージを持たれているのかもしれませんし、「自分以外にもいろんな知り合いがいるだろうから、自分とはそんなに深くかかわってくれないだろうな」と思われるからかもしれません。会話をしている最中も「こんなに面白くて人気があって忙しそうな人に、こんなつまらない話をしたら悪いかも」と相手が気兼ねしてしまうこともあるかもしれませんよね。

だから、特に面白くしようと頑張る必要はないんです。

■ひろゆき（本名：西村博之）プロフィール
1976年生まれ。東京都北区赤羽で育つ。1996年、中央大学に進学。在学中に、アメリカ・アーカンソー州に留学。1999年、インターネットの匿名掲示板「2ちゃんねる」を開設し、管理人になる。2005年、株式会社ニワンゴの取締役管理人に就任し、「ニコニコ動画」を開始。2009年に「2ちゃんねる」の譲渡を発表。2015年、英語圏最大の匿名掲示板「4chan」の管理人に。2019年、「相手の人格を否定すること」を禁じた新たなSNSサービス「ペンギン村」をリリース。2021年、自身のYouTubeチャンネル（登録者数160万人。2023年10月25日現在）での生配信を元にした「切り抜き動画」が話題になり、1ヶ月の総再生回数は3億回を超えた。
主な著書に、『論破力』（朝日新書）、『1%の努力』（ダイヤモンド社）、『自分は自分、バカはバカ。』（SBクリエイティブ）、『日本人でいるリスク』（マガジンハウス）などがある。



■実業家・ひろゆきの著作
『ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください！』