人前でうまく話したり、会議で説得力を持って発言したり――。そんなことができない人に対して、「論破王」としても知られる実業家のひろゆきは「本当は『話す』よりも『聞く』ほうが大事」と説く。ひろゆきの新刊『ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください！』（サンマーク出版）より一部抜粋、再構成して掲載する。

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■聞く側に“回るだけ”でポイントが上がり続ける

一番大事なのは、相手の話を「聞く」ことなんですよね。意外かもしれませんが、僕も「聞く」ことを大事にしているんです。

根本的に、人は話したい動物です。だから、話を聞いてくれる人がいるだけで幸せになる。逆に、ずっと一方的に話し続ける人と一緒にいて楽しいという人は、あまりいません。この本を手に取る方にとっては意外かもしれないのですが、ずっと話していたい人が、この世にはあふれているんです。

このことは、ちゃんとデータにも表れています。ハーバード大学で実施された実験結果によると、約300人の脳をfMRIスキャンして、自分の話をする時に脳のどの部位が刺激されるかを調べてみたところ、おいしい食べ物、お金、セックスで刺激されるのとまったく同じ快楽中枢であることがわかったのだそうです（※GIZMODO「人間は自分の話をすると快楽中枢が刺激される：ハーバード大」2012年5月11日）。

なので、それを逆に利用すればいいんですね。繰り返しますが、人は話したい動物です。したがって、話を聞いてあげるだけで、好感度は上がり続ける。聞く側に回るだけで、ポイントが上がり続けるんです。

■仕事も人間関係も話を聞かないと始まらない

仕事でもなんでも「相手のための提案」ができないと、物事はうまくいきません。

相手に何かを買ってもらうにしても、誰かを食事に誘うにしても、相手のことがわからなければ提案のしようがありません。

そこで相手のことを知るために「質問」が大事になってくるのです。

特に、仕事では「聞く」ことが大事だと思います。

僕の場合、まず現在の状況を話してもらいます。たとえば、こんな話を聞いていきます。

・どんな企画やプロジェクトを進めようとしているのか
・その狙いは何で、利益はどれくらい上げたいのか
・どういうところで困っているのか
・どこで問題が発生しているのか

この時は、どこかの点を掘り下げるというのではなく、わりとざっくばらんに話してもらうことが多いです。自由に話してもらうと、相手も勝手にいろいろと話してくれますから。

話を聞いているうちに、自分が知恵を出せるものだとか、自分の知り合いだったらその問題が解決できるかもしれない、という内容が出てくることがあります。

そうしたら、「うちの知り合いが同じようなシステムを作っています。それを流用できたら、安く済むかもしれないですね」などと相手にとってメリットのある話をしていきます（第2章で挙げた「相手のための提案に徹する」やり方そのものです）。

このやり方のいいところは、勝率が高いことです。

相手に会う前に「きっとこれがほしいのだろう」という提案を1個用意しておいても、相手の要望がピンポイントにそれに当たることは、なかなかないものです。

でも、ほしいものを10個言ってもらったら、そのうちの１個ぐらいは自分のところで対応できるかもしれません。こうして相手と話しながら、引き受けられる案件を探していくわけです。

なお、初めて会う場合は、相手が決定権者なのかどうかも聞いておくとよいと思います。決定権者の場合と、そうでない場合でアプローチが変わってくるからです。

相手が決定権者でない場合は、どんなによい提案をしたとしても、その場で結論を出すことはできません。相手は、僕の説明を聞いたうえで、自分の上司にそれを説明することになります。だったら、その場では結論を求めずに、その人が上司に提案できるような資料やデータ、材料を揃えられるように話を進めたほうが双方のためにいいでしょう。

こういうことがわからないまま進めると、二度手間になることがありますので、相手にまずしゃべらせて、相手の立場や、その人が何を知りたいのかということを先に聞いておいたほうがよいのです。

■ひろゆき（本名：西村博之）プロフィール
1976年生まれ。東京都北区赤羽で育つ。1996年、中央大学に進学。在学中に、アメリカ・アーカンソー州に留学。1999年、インターネットの匿名掲示板「2ちゃんねる」を開設し、管理人になる。2005年、株式会社ニワンゴの取締役管理人に就任し、「ニコニコ動画」を開始。2009年に「2ちゃんねる」の譲渡を発表。2015年、英語圏最大の匿名掲示板「4chan」の管理人に。2019年、「相手の人格を否定すること」を禁じた新たなSNSサービス「ペンギン村」をリリース。2021年、自身のYouTubeチャンネル（登録者数160万人。2023年10月25日現在）での生配信を元にした「切り抜き動画」が話題になり、1ヶ月の総再生回数は3億回を超えた。
主な著書に、『論破力』（朝日新書）、『1%の努力』（ダイヤモンド社）、『自分は自分、バカはバカ。』（SBクリエイティブ）、『日本人でいるリスク』（マガジンハウス）などがある。



■実業家・ひろゆきの著作
『ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください！』