今や年商3300億円を超える工場向け通販大手のモノタロウも、創業当初はアスクルとの価格競争を警戒していた。そこで仕掛けたのが、コピー用紙を水曜日だけ安売りする奇策だ。毎日値下げせずに顧客を増やし、アスクルの目をかいくぐって成長を遂げた。ところが、そのアスクルが今度はモノタロウの本丸に殴り込んできた。なぜ巨大ライバルは、わずか1年で撤退したのか。※本稿は、ジャーナリストの秋場大輔『時価総額1兆円企業の作り方 モノタロウの9000日戦記』(講談社)の一部を抜粋・編集したものです。
モノタロウは値下げ合戦での
消耗を避けようとした
米小売り大手のウォルマートの販売戦略が「Everyday Low Price(EDLP=いつもお安く)」であることは、かなりの人が知っていることだろう。
しかし、どんな商品でも安く売るという価格戦略は、十分な資本を持つ企業だからできる横綱相撲で、そうではない企業は「High And Low(ハイ・アンド・ロー)」と呼ばれる、安い商品とそうでない商品が混在する価格戦略を取ることが多い。
ハイ・アンド・ロー戦略でよくあるのは「月曜日は卵、火曜日は牛乳」といった具合に曜日ごとに目玉商品を変えて顧客を呼び込み、他の商品で利益を稼ぐというパターンである。スーパーのチラシでこの手のものを見た人も多いはずだ。
モノタロウも創業してしばらくはこのハイ・アンド・ロー戦略を取った。懐具合が十分ではなかったこともあるが、アスクルの存在感が強かったからという理由のほうが大きい。
モノタロウよりも一足早い1993年に創業したアスクルは、モノタロウと同じネット通販として急成長を遂げた。もっとも取扱商品は文房具である。モノタロウが、間接資材のネット通販企業であるアルファパーチェスをライバル視するのは当然として、アスクルも意識したのはモノタロウの取扱商品の一部に事務用品があり、その値段が集客を左右したからだ。...
