プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか? 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
「高い目標」をもつのではなく、
「◯◯になる」と決めることが大事
高い目標を設定せよ――。
世間でよく言われることですが、僕も、これは「よい仕事」をするうえでは欠かせないことだと思います。
僕も入社1年目で、プルデンシャル生命保険の個人保険部門において「日本一」になることができましたが、それは、「日本一」になることを目標に頑張ったからです。富士山に登ろうとしなくて、富士山に登った人はいないと言いますが、「日本一」になろうとせずに、「日本一」になれるほど、保険営業の世界は甘くはありません。
ただし、「高い目標」という言葉には注意が必要です。
目標という言葉を辞書で調べると、「そこに行き着くように、またそこから外れないように目印とするもの」と書いてあります。例えば、「あの島を目標にして東へ進もう」というふうに使います。つまり、厳密に言えば、「東へ進む」ことが目的で、その目印として「島」を目標にするということです。
これを営業の仕事に当てはめると、「日本一になることを目標にして好成績を出そう」という感じの使い方をすることが多いのではないでしょうか? つまり、目的はあくまで「好成績を出す」ことであって、その目印として「日本一」を目標にするということ。ぶっちゃけて言えば、本気で「日本一」をめざしているわけではないということになります。
しかし、僕は、それでは「日本一」にはなれないと思います。
それを、僕は京大アメフト部時代に嫌というほど思い知らされました。あの頃、僕は口では「日本一になるぞ」と言っていましたが、本気ではありませんでした。
今から思えば、心のどこかで、ライバル校に勝てないと思っていたし、練習に監督が来ない日には、「手を抜いても大丈夫かな」と思ったりしていました。そして、めちゃくちゃ過酷な練習だったので、「もう早く引退したいな」と思っている自分がいたのです。
結局、僕は「日本一」になることはできなかったのですが、それは正確に言えば、「なれなかった」のではなく、そもそも本気ではなかったというだけのこと。そして、本気でないものが「日本一」になれるほど、アメフトというスポーツが甘いはずもない。つまり、僕は、しかるべくして「日本一」にはなれなかったのです。
だから、僕は「高い目標」をもつだけではダメだと思っています。
「日本一になることを目標にして好成績を出そう」という程度の意識では、そこそこの成果しか生み出すことはできません。そうではなく、「日本一になる」と本気で思い込むことが大事なのです。「高い目標」などという言葉を通り越して、「日本一になる」と決めてしまうのです。そして、実は、これこそが仕事において、最も難易度の高いことではないかと思うのです。...
