海外へ製品・サービスを売り込むときは、資料だけ渡して「分かる人には分かる」と思っていても、しかるべき意思決定者のもとに届かないことがほとんどです。まずは、取引に関する決裁を誰が行うのか、どのようなプロセスで取引先を選んでいるのか、といった情報を仕入れて、効率的に営業しましょう。英語ではつい聞きにくいと思ってしまうかもしれませんが、割と直接的に尋ねて問題ありません。
日本の馴染みの顧客に売り込むときは、新製品が出ればその機能を説明するだけでわかってくれるでしょう。
しかし、海外で初めて商売する取引先とは、売り込みたい製品・サービスがいかにすばらしいか説明する前に、その購入を決裁する担当部署や責任者、社内の決定プロセス等を確認しておく必要があります。製品説明に熱弁をふるって資料だけ渡しても、しかるべき意思決定者のもとに届くかどうかはわかりません。少しでも効果的に売り込むための情報を仕入れましょう。
1.担当者や意思決定者を尋ねる
・Could you tell me who is responsible for purchasing this kind of product ?
(こういった製品の購買の責任者を教えてもらえますか?)
・Who is the decision maker for purchases of this machine ?
(この機械の購買の最終決定者はだれですか?)
・What department are involved during machine installation ?
(機械の設置に対してはどの部署が担当されますか?)
2.供給者(ベンダー: Vendor)の認定プロセスを確認する
・What method do you use to select vendors ?
(供給者の選定にはどんな方法がとられていますか?)
・Could you tell me how our company could get vender certification?
(どうすれば我々が供給業者認定をいただけるか、教えてもらえますか?)
3.決定までの時間軸を押さえる
・What is your time frame for making a decision on this project?
(本プロジェクトの決定についての時間的枠組みはどうなっていますか?)
・When is the ideal time for installation ?
(施工に理想的な時期はいつ頃ですか?)
4.協力できることはないか尋ねる
・How can I make your decision-making process easier?
(あなたが決断しやすいように私ができることはありますか?)
・What else might you need to take this recommendation to your colleagues?
(同僚へ推薦するのに他に必要なことはありませんか?)
いかがでしたか?やみくもに製品・サービスの説明をせず、こうした点を押さえていくことで、相手も「この日本人、わかってるな」と取引先として信頼が増すはずです!...
